Kundennutzen

On Juni 14, 2016, Posted by , With Kommentare deaktiviert für Kundennutzen

Ziele

Der Kundennutzen steht in Zusammenhang mit dem Alleinstellungsmerkmal. Er stellt heraus, was das eigene Produkt aus der Masse hervorhebt bzw. wie es sich von der Konkurrenz abgrenzt und hat somit Einfluss auf die Kaufentscheidung, warum ein Produkt gegenüber anderen bevorzugt wird. Er zielt darauf, einen klaren Mehrwert zu liefern und ein Problem beim Kunden zu lösen.

Inhalt

Der Kundennutzen beschreibt, was das Produkt besser als die Produkte der Konkurrenz kann. Im Allgemeinen kann man dabei von vier Arten von Kundennutzen ausgehen, die ein Produkt bieten kann.

Kundennutzen

  • Kundennutzen Qualität: ein Produkt kann besser sein
  • Kundennutzen Preis: ein Produkt kann günstiger sein
  • Kundennutzen Service: ein Produkt kann leichter zu bekommen sein
  • Kundennutzen Zeit: ein Produkt kann schneller zu bekommen sein

 

Mit folgendem Know-how kann der Kundennutzen des eigenen Produktes herausgearbeitet werden

Wichtig ist hierbei aus der Sicht der Kunden zu denken und seine Formulierung kurz und prägnant auf den Punkt zu bringen.

Zu lösende Probleme können bei Kunden bereits klar sein. Dann gibt es dazu in der Regel bereits Produkte und man muss den Kundennutzen seines eigenen Produktes gemäß den vier Kundennutzen siehe oben klar herausarbeiten und an mögliche Kunden kommunizieren, um sie zur Kaufentscheidung für das eigene Produkt zu bewegen.

Falls das Produkt so innovativ ist, dass sein Mehrwert von Kunden eventuell nicht verstanden wird, ist es wichtig, das bestehende Problem bewusst zu machen, falls es noch nicht als solches wahrgenommen wird. Dadurch können die Verbesserungen mit dem Produkt wahrgenommen werden, was wiederrum den Wunsch nach der Nutzung bzw. dem Kauf kreiert.

 

Die Formulierung des Kunden sollte aus Sicht des Kunden erfolgen. Dabei kann man sich folgende Fragen stellen:

  • Was bringt mir das Produkt?
  • Was erspare ich damit?
  • Was kann ich damit besser/schneller/günstiger machen?

 

Die folgenden Motive und Bedürfnisse können als Stützen herangezogen werden, um den Kundennutzen daran zu orientieren.

  • Wissen, Neugier, Unterhaltung
  • Prinzipientreue, Bequemlichkeit
  • Macht, Status, Ansehen, Wettkampf, Anerkennung
  • Ordnung, Sicherheit, Gewinn
  • Freiheit, Idealismus, Selbstverwirklichung
  • Beziehung, Geselligkeit, Freizeit
  • Hilfe / Fürsorge, Familie, Gesundheit

Bei der Ausformulierung ist es förderlich, positiv zu formulieren. Dies erleichtert das Verständnis und macht es Kunden einfach, schnell den Kundennutzen zu verstehen und sich für das Produkt zu entscheiden.

 

Beispiel für Kundennutzen von Smartphones:

statt: Sitzen Sie nicht länger vor ihrem PC zur Beantwortung ihrer E-Mails.

einfach: Genießen Sie die mobile Freiheit bei der Beantwortung ihrer E-Mails.

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